銷售網(wǎng)絡的《憲法》

產(chǎn)品賣給誰、怎樣賣？文章眾說紛紜，論壇五花八門。我選擇若干“市場化程度較高”的行業(yè)，歸納經(jīng)驗教訓，提煉基本規(guī)則，制定本《憲法》?！?/p>

第一條：渠道能力優(yōu)先法則

沒有“消費者愿意買”的基本能力，不要進入任何渠道。“消費者愿意買”先于“消費者買的到”。

任何零售商，實體店或電商，都是“欺騙”不好賣的產(chǎn)品白白出費用，再討好好賣產(chǎn)品。

任何銷售點，都是好賣產(chǎn)品的天堂，不好賣產(chǎn)品的屠場。

天堂地獄，不取決于銷售商，而取決于你的“能力”?！　　?/p>

第二條：渠道成本法則

第一款、“沒有中間商賺差價”不一定價廉物美，不一定更賺錢。

廠家直營，傳銷，電商，微商，都不意味著低價，或更高利潤。

1、　任何中間商都可以去掉；

2、去掉任何中間商，都有代價；

3、只有新增代價先于原有中間商利益，渠道成本才降低。

第二款、“去掉中間商”可能新增的代價:

1、　包裝、拆分的成本攀升；

2、物流效率降低成本提高；

3、迎合消費者的錯誤認知，把消費者的注意力從品牌轉移到產(chǎn)品，留下后遺癥:“品質～價格”惡性循環(huán)；二手汽車質量隱患；食品有毒；消費者不愿意為知識產(chǎn)權買單的心態(tài)難以改變……

4、技術服務的隱患增加…

第三款、降低渠道成本的法則

1、增加渠道成員數(shù)量，讓“碎片時間＋閑置資源邊際價值”承擔一定的渠道功能。

2、提升“能力”，使產(chǎn)品能減少渠道功能，從而減少渠道成員。

“自來水”的渠道成本可能是最低的:遠程看看水表，在消費者指定戶頭扣費，一個人管理幾萬戶的每天消費。

“自來水模式”的特點之一，就是產(chǎn)品能力強，減少了渠道功能。

3、智能機器人發(fā)展到一定程度，可能可以降低渠道成本。　　　

第三條：渠道成員評估選擇法則

第一款、丟掉幻想

任何渠道成員都“有毒”，都是“騙你的”。不為“占便宜”，何必來。沒便宜可讓別人占，你就該關門。

第二款、把它們打回原形

它們通常都沒有它們所宣稱的那么重要。許多人宣稱“你們只須做好生產(chǎn)、把銷售交給我們”。說這種話，要么欺騙要么無知。無論它是沃爾瑪，國美，京東，天貓，酒仙網(wǎng)，1919…都是吹牛。吹牛背后的動機，自己想。

第三款、發(fā)現(xiàn)與利用

任何渠道業(yè)態(tài)，都不僅僅是毒藥，都一定有它的價值。市場經(jīng)濟幾十年，關門的企業(yè)固然多，被淘汰的業(yè)態(tài)卻一個也沒有。夫妻店，百貨公司，大賣場，所有業(yè)態(tài)，都有成功者。成功，一定是基于價值的。

第四款、渠道合作模式

研究渠道成員＋判斷毒性＋研制解藥＋以解毒能力來管理服毒行為。

解毒能力是本。任何銷售網(wǎng)絡，任何銷售點，都是“解毒能力與服毒能力匹配者勝”?！　　?/p>

第四條：建立“渠道解毒能力”的法則

第一款、解毒能力的定義:化毒素為功力。例如電商平臺銷售:有些產(chǎn)品連點擊率也沒有，屬于沒有解毒能力。有些產(chǎn)品高投入，得不償失。屬于毒性判斷失誤，解毒方式不對。只有少數(shù)品牌，能自動銷售。然后，作為電商“騙”其他供應商的道具，得到電商大量補貼，占電商便宜，把電商的毒藥化為補藥。

第二款、解毒能力的內容

1、產(chǎn)品力。包括技術，工藝，成本等。

2、塑造品牌的能力。

3、基于“渠道價值洞見”的渠道組合能力。

4、渠道經(jīng)營能力:開發(fā)、激勵、處罰、管理、優(yōu)化、淘汰?！　　?/p>

第五條：渠道持續(xù)銷售法則

第一款、渠道價值網(wǎng)絡的目標與路徑的總綱

以“渠道質量提升＋渠道結構優(yōu)化”，不斷強化“企業(yè)在渠道網(wǎng)絡的價值＋渠道網(wǎng)絡的銷售能力”。

第二款、渠道培訓，防止流于形式甚至適得其反

如果培訓內容是區(qū)域市場營銷技能，則等于是幫競爭對手培訓；

如果培訓內容是廠家想要的“集體主義”之類，則經(jīng)銷商假裝感動一笑置之。

第三款、責權利對等

經(jīng)銷商不可能承擔“員工”的責任:利不在，責不在。

廠家不能把自己責任轉嫁給經(jīng)銷商。

第四款、建立共同價值觀

1、一定不是廠家單向輸出，

2、一定是責權利對等，

3、一定是自己的孩子自己養(yǎng)，

4、一定是廠家扛風險。