預(yù)約客戶的“歪門(mén)邪道”
拜訪客戶，是銷(xiāo)售人員做的最多的工作，沒(méi)有之一。但預(yù)約之前，如何與客戶預(yù)約，特別是在不知道客戶聯(lián)系方式的情況下跟客戶預(yù)約，是很多剛?cè)胄小⑻貏e是從事大客戶銷(xiāo)售必須提前預(yù)約才能拜訪的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，對(duì)付前臺(tái)的阻攔，是他們要過(guò)的第一關(guān)。
客戶的聯(lián)系方式，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，不算一個(gè)難題，只是需要銷(xiāo)售人員辛苦一點(diǎn)去收集。例如：一個(gè)樓盤(pán)的信息，網(wǎng)上會(huì)有相應(yīng)的負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式；有一些大公司的網(wǎng)站經(jīng)常發(fā)布一些招標(biāo)信息，銷(xiāo)售人員定期查看，總能獲得有用的信息。如果是大公司，那就臉皮厚一點(diǎn)，老員工那里，總有一些信息，既然客戶都交給新員工來(lái)負(fù)責(zé)了，那幫忙找一下客戶信息，也不算難事。
如果以上方法還是找不到客戶的聯(lián)系方式，那就學(xué)點(diǎn)歪門(mén)邪道吧。例如：打電話到客戶的前臺(tái)問(wèn)一問(wèn)。
場(chǎng)景一：、
前臺(tái)：“你好，**公司。”
銷(xiāo)售人員：“你好，我是**公司的銷(xiāo)售人員，麻煩你幫我轉(zhuǎn)接采購(gòu)的電話（麻煩你把采購(gòu)的電話給我說(shuō)一下），謝謝！”
前臺(tái)：“好的，稍等。”
點(diǎn)評(píng)：這是一個(gè)善良的前臺(tái)，希望銷(xiāo)售人員都遇到這樣的前臺(tái)工作人員。
場(chǎng)景二：
前臺(tái)：“你好，**公司”
銷(xiāo)售人員：“你好，我是**公司的銷(xiāo)售人員，麻煩你幫我轉(zhuǎn)接采購(gòu)的電話（麻煩你把采購(gòu)的電話給我說(shuō)一下），謝謝！”
前臺(tái)：“不好意思，我沒(méi)法幫你轉(zhuǎn)接。”
點(diǎn)評(píng)：可能銷(xiāo)售人員如此詢問(wèn)，很多時(shí)候會(huì)遇到這樣的情況。
場(chǎng)景三：
前臺(tái)：“你好，**公司。”
銷(xiāo)售人員：“你好，我剛才不方便接電話，手機(jī)上有一個(gè)這個(gè)號(hào)碼的未接電話，請(qǐng)問(wèn)你知不知道是誰(shuí)剛剛打的？“
前臺(tái)：“不好意思，我這里沒(méi)法查找。”
銷(xiāo)售人員：“我一直跟貴司負(fù)責(zé)材料采購(gòu)的人對(duì)接，你能不能幫我把電話轉(zhuǎn)過(guò)去，我問(wèn)問(wèn)是不是他打的。”
前臺(tái)：“好的，你稍等。”
點(diǎn)評(píng)：這是一個(gè)善于“忽悠”的銷(xiāo)售。這種歪門(mén)邪道，太實(shí)誠(chéng)的童鞋是學(xué)不來(lái)的。
電話轉(zhuǎn)接之后怎么辦呢？第一要?jiǎng)?wù)就是保證客戶不要太快的掛掉電話。
場(chǎng)景一：
客戶：“你好，哪位？”
銷(xiāo)售人員：“你好，我是**公司的業(yè)務(wù)，我們是生產(chǎn)**產(chǎn)品的……”
客戶：“不需要。”直接掛掉，可能還會(huì)嘟囔一句：“前臺(tái)怎么什么人的電話都轉(zhuǎn)進(jìn)來(lái)。”
點(diǎn)評(píng)：我們是銷(xiāo)售人員，但如何才能讓客戶認(rèn)為我們不是推銷(xiāo)人員，掛掉電話呢？
場(chǎng)景二：
客戶：“你好，哪位？”
銷(xiāo)售人員：“你好，我是**公司的，我們公司生產(chǎn)***產(chǎn)品，如果有需要的話，可以送到貴司給您看一下樣。”
客戶：“好，你拿過(guò)來(lái)看看吧。”
點(diǎn)評(píng)：這個(gè)客戶的脾氣很好而且他恰恰需要銷(xiāo)售人員推薦的產(chǎn)品，這個(gè)銷(xiāo)售人員的運(yùn)氣也很好，只是能不能長(zhǎng)期維持這樣的好運(yùn)氣，是個(gè)未知數(shù)。
場(chǎng)景三：
客戶：“你好，哪位？”
銷(xiāo)售人員：“你好，您貴姓？”
客戶：“我姓李（張、王）。” 或者 客戶：“你叫我李工就行。”
銷(xiāo)售人員：“你好，李工，我是**公司的銷(xiāo)售人員，主要銷(xiāo)售幕墻五金類(lèi)（防水材料類(lèi)/涂料類(lèi)）的產(chǎn)品，看貴司現(xiàn)在開(kāi)發(fā)的***項(xiàng)目，您來(lái)看什么時(shí)候方便，我過(guò)去拜訪您。”
客戶：“你們的產(chǎn)品主要是哪方面的……” 或者 客戶：“你過(guò)來(lái)吧！”或者 客戶：“不需要。”掛掉電話。
點(diǎn)評(píng)：前兩種情況是銷(xiāo)售人員最希望的，而后一種情況即使客戶直接掛掉電話，也沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)榇蜻@個(gè)電話的目的，就是為了預(yù)約客戶，不管客戶在電話的另一端態(tài)度如何，銷(xiāo)售人員都應(yīng)去拜訪客戶，這樣才能與客戶更好的溝通。
即使客戶掛掉了電話，銷(xiāo)售人員到了前臺(tái)，也知道找誰(shuí)，而不會(huì)因?yàn)榍芭_(tái)一句：“你找采購(gòu)部門(mén)的誰(shuí)”時(shí)，不知道如何回答而被前臺(tái)攔住。
如果銷(xiāo)售人員不想讓前臺(tái)轉(zhuǎn)接，想直接拿到客戶額手機(jī)號(hào)怎么辦呢？正確的方法是找人問(wèn)，找老員工或者找其他行業(yè)的人打聽(tīng)。但是如果銷(xiāo)售人直接問(wèn)前臺(tái)：“你們公司采購(gòu)的電話是多少？”前臺(tái)只會(huì)回復(fù)：“不好意思，我們公司內(nèi)部員工的電話不能隨便公布。”
遇到這樣的情況怎么辦呢？簡(jiǎn)單的說(shuō)還是需要一點(diǎn)點(diǎn)歪招。
場(chǎng)景一：
銷(xiāo)售人員打電話給前臺(tái)：“你好，請(qǐng)問(wèn)你們采購(gòu)的電話是多少？”
前臺(tái)：“不好意思，我們不能對(duì)外公布內(nèi)部員工的聯(lián)系方式。”
點(diǎn)評(píng)：不告訴你，太正常了。如果現(xiàn)在還真的有銷(xiāo)售人員到前臺(tái)去這么詢問(wèn)，只能說(shuō)銷(xiāo)售人員把工作想的太簡(jiǎn)單了。
場(chǎng)景二：
銷(xiāo)售人員打電話給前臺(tái)：“你好，我是***物流的，我這里有一個(gè)你們公司的快遞，單子上寫(xiě)的是‘大理石樣板’，收件人和電話都看不清楚，麻煩問(wèn)下你，你們公司誰(shuí)負(fù)責(zé)收貨?。堪央娫捊o我說(shuō)一下吧。”
前臺(tái)：“可能是采購(gòu)定的吧……也可能是設(shè)計(jì)部的……”
銷(xiāo)售人員：“麻煩你把電話說(shuō)一下，我打電話問(wèn)問(wèn)。”（盡量催促前臺(tái)把姓名和電話說(shuō)出來(lái)，而不是讓前臺(tái)去問(wèn)）
前臺(tái)：“你等一下……你記一下……”
點(diǎn)評(píng)：如果銷(xiāo)售人員運(yùn)氣好的話，可能會(huì)拿到自己想找的好幾個(gè)部門(mén)的負(fù)責(zé)人的電話，如果運(yùn)氣不好的話，也可能只會(huì)拿到一個(gè)倉(cāng)管人員的電話。
如果拿到倉(cāng)管的電話，銷(xiāo)售人員就要繼續(xù)扮演一次“惡人”。
銷(xiāo)售人員打電話給倉(cāng)管人員：“*工（前臺(tái)肯定會(huì)把姓名給銷(xiāo)售人員的），你好，我前兩天去拜訪你們公司的采購(gòu)了，他讓我發(fā)給樣品給你，我忘了問(wèn)他顏色了，現(xiàn)在又找不到他的名片，你能不能把他電話跟我說(shuō)一下？謝謝！”
倉(cāng)管人員：“你等一下……”
點(diǎn)評(píng)：倉(cāng)管人員沒(méi)有前臺(tái)人員那么強(qiáng)的保密意識(shí)，而且采購(gòu)部門(mén)或者設(shè)計(jì)部門(mén)讓他代收的情況也經(jīng)常發(fā)生，否則前臺(tái)不會(huì)告訴銷(xiāo)售人員倉(cāng)管的聯(lián)系方式。所以，很容易把采購(gòu)部門(mén)或者設(shè)計(jì)部門(mén)負(fù)責(zé)人的電話告訴銷(xiāo)售人員。
如果說(shuō)“騙過(guò)”前臺(tái)屬于歪門(mén)邪道，那么騙過(guò)前臺(tái)之后，與客戶的溝通，不管是電話預(yù)約還是現(xiàn)場(chǎng)溝通，就要考察銷(xiāo)售人員的真本事了。如果銷(xiāo)售人員在與客戶溝通的時(shí)候，說(shuō)話說(shuō)不到“點(diǎn)”上，即使見(jiàn)到客戶，也會(huì)很快敗下陣來(lái)，就會(huì)成為一次無(wú)效的溝通或拜訪。
