銷(xiāo)售代表如何建立良好的第一印象
生意場(chǎng)上，無(wú)論是誰(shuí)都喜歡和非常有智慧的人合作，如何讓客戶感覺(jué)你是頂尖的銷(xiāo)售員是建立完美第一印象的關(guān)鍵。
一、 先推銷(xiāo)好自己
頭發(fā)是否精神、衣服是否干凈整潔、皮鞋是否锃亮、身體有沒(méi)有異味、牙齒是否讓你口氣清新、你的微笑是否有親和力。
二、時(shí)刻做好成交準(zhǔn)備
1、沒(méi)有做好準(zhǔn)備而失敗
記得有一次，我在廣東大方醫(yī)藥公司看到一個(gè)業(yè)務(wù)員給倪總推銷(xiāo)產(chǎn)品。
首先這個(gè)業(yè)務(wù)員談他的產(chǎn)品，由于廠家少，倪總和他聊了起來(lái)。
當(dāng)倪總開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品有點(diǎn)興趣時(shí)，問(wèn)業(yè)務(wù)員：“帶產(chǎn)品資料了嗎？”
業(yè)務(wù)員說(shuō)：“不好意思，沒(méi)有帶。”
接著倪總又問(wèn)：“帶了產(chǎn)品包裝盒沒(méi)有？”
業(yè)務(wù)員又說(shuō)：“不好意思，沒(méi)有帶。”
倪總繼續(xù)溝通其產(chǎn)品運(yùn)作方法，結(jié)果也是沒(méi)有具體模式。
這時(shí)倪總只好說(shuō)：“那就不好意思了，下次再談吧！”
我們很多業(yè)務(wù)員出差當(dāng)大爺，就拿個(gè)非常小的包，經(jīng)常是這個(gè)沒(méi)有，那個(gè)沒(méi)有，你想當(dāng)客戶見(jiàn)到這樣的業(yè)務(wù)員時(shí)，一定想到這家企業(yè)的管理是多么差勁，怎么還敢與你合作。
2、完美準(zhǔn)備而成交
而頂尖的業(yè)務(wù)員一定會(huì)帶著最齊全的資料去開(kāi)發(fā)客戶，無(wú)論客戶提出看什么都可以提供驗(yàn)證。
記得我與廣東大方的劉總?cè)グ菰L一家連鎖，當(dāng)我們所用的細(xì)節(jié)都談完后，客戶突然向我們提出要驗(yàn)證一下DK頭孢克洛干混懸劑是否冷水中10秒就溶解，我們馬上就拿出一盒藥品，拿出剪刀、拿出準(zhǔn)備好的一次性透明杯子、倒上礦泉水半杯，然后將藥粉倒入準(zhǔn)備好的白紙上，讓連鎖店客戶聞了聞氣味，摸了一下產(chǎn)品，然后將產(chǎn)品倒入杯子中，連續(xù)數(shù)了10下，當(dāng)10下數(shù)完后，產(chǎn)品就溶解了，而且非常純凈。
我們讓客戶品了一下口味，客戶品完口味，如我們所說(shuō)，確實(shí)口味也非常好適合兒童服用，于是叫來(lái)采購(gòu)，孟老師策劃的DK中英文系列產(chǎn)品全部都上。
如果這時(shí)劉總沒(méi)有合同，沒(méi)有帶資料，這個(gè)連鎖何時(shí)開(kāi)戶真的只有天知道了。
只有完全準(zhǔn)備好，你才能夠多一次性成交客戶，高手就是要想一次性就成交客戶，對(duì)雙方都是節(jié)約。
三、用好三種常見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)白
好的開(kāi)場(chǎng)白，會(huì)讓你的談話占有主動(dòng)，讓客戶不斷配合你，一般來(lái)說(shuō)有以下幾種常用方式。
1、贊美他人
例如，我們下到一個(gè)鎮(zhèn)上去開(kāi)發(fā)一家獨(dú)家終端客戶，你如果這樣說(shuō)客戶就非常愿意接見(jiàn)你，“客戶，我通過(guò)朋友介紹，他說(shuō)你這家藥店是三河鎮(zhèn)上最大的，而且很多控制營(yíng)銷(xiāo)大企業(yè)都和你合作，我們也是做控制營(yíng)銷(xiāo)的，所以專(zhuān)門(mén)帶來(lái)了一個(gè)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目與你合作。”后來(lái)這個(gè)客戶成為了我們一個(gè)項(xiàng)目的VIP客戶。
2、引起好奇
在我“陌生大市場(chǎng)如何找客戶”的文章中，說(shuō)到我通過(guò)3天的專(zhuān)業(yè)調(diào)查了解到了客戶70個(gè)終端數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)找到客戶，但是客戶對(duì)我們的國(guó)產(chǎn)“南山奶粉”一點(diǎn)都不感興趣，于是，我只用了一句話，讓客戶給我1小時(shí)，并達(dá)成交易。
“李總，我在武漢3天，調(diào)查70家終端才找到你，能給3分鐘聽(tīng)聽(tīng)我是怎樣找到你的嗎？”
3、直接詢(xún)問(wèn)客戶最想要的
在《賣(mài)不動(dòng)到暢銷(xiāo)》后記二“認(rèn)識(shí)成長(zhǎng)才能更好成長(zhǎng)”的文章中有這樣一個(gè)案例，“6小時(shí)培訓(xùn)就產(chǎn)生好結(jié)果”，我們拜訪7家門(mén)店，除第一家方法不對(duì)，第七家GSP認(rèn)證不進(jìn)貨外，采用直接述求利益的方法，根據(jù)客戶大小連續(xù)發(fā)問(wèn)5次，共指導(dǎo)終端拿單成交5筆，當(dāng)天下午產(chǎn)生15000元終端拿單，很多業(yè)務(wù)員一個(gè)月也不能夠成交這樣多。
“我們的控制營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，你進(jìn)1000元是想賺1000元還是1200元？”
“我們的控制營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，你進(jìn)2000元是想賺2200元還是2400元？”
“我們的控制營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，你進(jìn)5000元是想賺6000元還是7000元？”
所有的客戶都選擇了后者，通過(guò)溝通給予了保證辦法后全部成交。
而這個(gè)案例產(chǎn)生于醫(yī)藥保健品最透明的太和市場(chǎng)，可見(jiàn)大家對(duì)于高毛利是多么想要。
四、客戶喜歡的三大狀態(tài)
1、見(jiàn)到客戶時(shí)在微笑
只要見(jiàn)到人你就微笑，你的笑容一定會(huì)價(jià)值百萬(wàn)。
人不可以改變相貌，但是微笑可以改變表情。你的微笑必須來(lái)自你的內(nèi)心，你多笑一笑，微笑就練出來(lái)了。
2、讓客戶感覺(jué)到熱情
只要見(jiàn)到客戶你就必須熱情，想想沒(méi)有熱情你如何打動(dòng)你的客戶，我最高拿單記錄是一天拜訪22個(gè)客戶成交17個(gè)客戶，所有客戶都是被我的熱情，被我的保證所感染而拿貨，對(duì)于糾纏于價(jià)格的客戶我就馬上放棄。
3、讓客戶感覺(jué)到友善
用你的眼睛與你的肢體傳達(dá)出友善的氛圍。開(kāi)始時(shí)可以對(duì)著鏡子練習(xí)，你感覺(jué)到鏡子中的你是友善的嗎？
這就是我當(dāng)年在亨氏跑終端拿好單的三大法寶，到今天依然非常有效。只要你開(kāi)始工作，你隨時(shí)就要提醒自己保持這三大狀態(tài)，這就是人性，不僅是客戶喜歡的，其實(shí)生活中誰(shuí)不喜歡友善、熱情、微笑的人呢？
試想一下，一個(gè)友善、熱情、微笑的業(yè)務(wù)員去拜訪客戶，另一個(gè)帶著惡意、沒(méi)有表情、沒(méi)有微笑，客戶會(huì)和誰(shuí)談話。
