淡季還有哪些招？

行業(yè)在經(jīng)歷了兩年的持續(xù)下行后，2015年的春節(jié)來了個大轉(zhuǎn)彎，銷售再次出現(xiàn)井噴，上市公司的一季度報表全線飄紅，就連曾經(jīng)深陷虧損泥潭的酒鬼和水井坊在2015年的一季度業(yè)績也是暴增，利潤更是百分之幾百、百分之幾千地飆漲，行業(yè)似乎迎來了久違的春天。

不知是股市的暴漲讓消費有了信心(現(xiàn)在的股市又被政府割了韭菜），還是中國的實體經(jīng)濟確實已經(jīng)企穩(wěn)？一季度的業(yè)績讓不少賣酒人踹了口氣，好日子要回來了？

如果我的預(yù)估不錯的話，二季度很多的酒企將重回過往（半年報已經(jīng)出來，大家要剝掉一季度單獨看二季度才有看點），繼續(xù)著日子的煎熬。畢竟消費的不景氣一下子扭轉(zhuǎn)不過來，看看各行各業(yè)的艱難，消費從哪里來？盡管國家近一年再未出臺打壓白酒的政策，但絕對也沒有鼓勵、扶持白酒行業(yè)發(fā)展的意思。中國的消費歷來以政府為主導(dǎo)，占據(jù)著市場的大頭，在高壓反腐的語境下，政務(wù)消費被抑制住，而商務(wù)消費歷來又是圍著政務(wù)消費轉(zhuǎn)，政商務(wù)消費都未得到有效釋放的前提下，老百姓的單一消費更是隨著大環(huán)境的改變而改變。在沒有解決老百姓看病、養(yǎng)老、小孩上學(xué)等后顧之憂的環(huán)境下，老百姓要承擔(dān)消費的主力軍顯然不符合經(jīng)濟發(fā)展的規(guī)律。對白酒這種非老百姓消費必需品的行業(yè)來說，受到的壓力就可想而知了。

大環(huán)境的改變不是我們在這里能夠改變得了的，我只想告訴大家，我們的行業(yè)不要被一季度光鮮的數(shù)據(jù)蒙蔽了雙眼，對接下來的二季度過于樂觀，到時一路下滑、產(chǎn)品積壓還不知道怎么回事？當(dāng)然，也不必悲觀，日本的經(jīng)濟經(jīng)歷了多年的滯漲，也沒有影響其國民的生活水準(zhǔn)。摸清了行業(yè)規(guī)律有助于我們在接下來的淡季更清楚怎么去做？那么在目前的市場環(huán)境下，接下來的淡季酒企該如何應(yīng)對？

一、主銷產(chǎn)品壓倉

這個大家都比較好理解。主力產(chǎn)品在淡季適當(dāng)加大力度促銷，目的就是吸引網(wǎng)點多囤貨，但是因為淡季出貨速度慢，促銷的政策變現(xiàn)快容易導(dǎo)致價格不穩(wěn)，網(wǎng)點賺不到錢以后你再大的力度他也不會囤貨。

因此，解決這個問題一是將大力度促銷轉(zhuǎn)變成不可變現(xiàn)或變現(xiàn)難度很大的促銷方式，讓網(wǎng)點既能感覺到活動力度大，有錢賺，又因為變了現(xiàn)不會急著出貨，維護了價格體系的穩(wěn)定，確保了網(wǎng)點實實在在能夠賺到錢，有積極性。所以，送旅游活動、新款電器、被子等促銷活動都是淡季比較好的促銷方式。二是主銷產(chǎn)品也要限量。尤其是一些所謂有分銷能力的大戶，更要控制他的囤貨數(shù)量，避免其為了帶貨或者為了快速回籠自己的資金低價出貨攪亂市場。我們許多企業(yè)在做活動時就是不知道把控節(jié)奏，看到主力產(chǎn)品促銷效果好，往往忍不住往市場上多返貨，把當(dāng)時做活動的初衷拋到了九霄云外，直到出了問題才后悔，典型的沒有定力。

主銷產(chǎn)品淡季壓倉是為了穩(wěn)定大盤不被對手攻占，也讓自己有更多的精力去做一些基礎(chǔ)工作或嘗試一些新方法擠占市場，更好地突破淡季的瓶頸。

二、特色產(chǎn)品補倉

每個企業(yè)都有自己的特色產(chǎn)品。特色產(chǎn)品有些是用來收藏的，有些是用來嘗鮮的，對市場起到一個補充的作用，但在淡季做得好也會有一定的銷量，幫助企業(yè)渡過淡季的難關(guān)。譬如封壇酒、原漿酒、旅游禮盒裝產(chǎn)品等等。

特色產(chǎn)品以單位團購銷售或個人紀(jì)念、收藏銷售為主。譬如一些地方小酒廠在接待客人參觀后，客人受現(xiàn)場蠱惑，會現(xiàn)場購買企業(yè)的一些產(chǎn)品，有些旅游性質(zhì)的產(chǎn)品客人就帶走了，有些客人還會在企業(yè)封藏幾壇自己親自勾調(diào)（說是親自，實際也是在酒廠調(diào)酒師的指導(dǎo)下）的美酒，待自己生日或兒女升學(xué)、出嫁等喜慶日子時再拿出來飲用。特色產(chǎn)品的銷售以酒廠為主，加上團購隊伍的努力，會是一個亮點。

三、新產(chǎn)品招商

這個招數(shù)是企業(yè)最常用的，也最善于使用的。這里需要提醒的就是，有品牌影響力的企業(yè)在新品招商時要梳理好自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，有的放矢地招募新經(jīng)銷商，要對現(xiàn)有的市場秩序是一個有益的補充，尤其不能傷害現(xiàn)有經(jīng)銷商的利益。那種仗著品牌影響力拿著產(chǎn)品一通亂招的企業(yè)，表面上渡過了淡季的危機，接下來的旺季就會丟了大頭，甚至影響市場的進一步發(fā)展，因為品牌也會被透支的。

沒有品牌影響力的企業(yè)借助新品招商時更要學(xué)會聚焦，要讓接盤的經(jīng)銷商看得到實實在在的利益，那種忽悠式的招商在現(xiàn)如今這個時代已經(jīng)越來越不管用了。你的門檻可以適當(dāng)提高，但你的受益人一定要縮小、要鎖定，哪怕三四個經(jīng)銷商爭搶一個產(chǎn)品，也不要因為有人爭搶就放開給到三四個人做。因為你的量太小，只有集中，經(jīng)銷商才有甜頭，一旦分散，每個經(jīng)銷商賺錢都不多，就誰都不會重視跟你的合作。

新產(chǎn)品招到商后要迅速組織團隊、制定政策幫助經(jīng)銷商分銷。淡季的網(wǎng)點分銷新品盡管有一定難度，但只要你客情夠好、產(chǎn)品力較強，促銷政策合理，進行一輪覆蓋是沒有任何問題的。而且，有了動銷和覆蓋，經(jīng)銷商的第二、第三批貨款才會打到酒企的賬戶。因此，新品招商只是第一步，幫助經(jīng)銷商把貨物鋪下去才是新品招商的關(guān)鍵和核心。

四、定制產(chǎn)品搶量。

對于區(qū)域強勢企業(yè)來說，定制、貼牌的大門一旦打開，每年總會有商家找上門來，就是曾經(jīng)的合作伙伴，隨著其產(chǎn)品價格的穿底，也有對既有產(chǎn)品升級換代的需求。酒企都有這么一個感覺，旺季到來的時候，許多商家的貼牌定制要求我們都無法滿足，為什么？因為企業(yè)就是生產(chǎn)自己的主銷產(chǎn)品都已經(jīng)是開足馬力都沒辦法滿足市場的需求了，那些貼牌定制產(chǎn)品對企業(yè)來說本來利潤就低，這個時候還占有企業(yè)的資源，明顯的就是得不償失，沒哪個企業(yè)愿意干這種買賣。如果我們把貼牌、定制產(chǎn)品的經(jīng)銷商安排在淡季進行合作，既避開了旺季企業(yè)生產(chǎn)運轉(zhuǎn)不過來的弊端，又幫助企業(yè)盤活了淡季資源。有人會問了，你想得美，難道人家貼牌、定制商家就是傻瓜？

實際上，對雙方來說都是好事。淡季溝通，商家的籌碼大些，盡管先期占用了資金，但更低的成交價格抵消了資金的占用；同時，定制商家淡季拿到貨就可以在淡季就開始鋪市等市場基礎(chǔ)工作的拓展，為旺季到來賣更多的貨做好市場鋪墊。

還有一種就是私人個性化定制，這是行業(yè)近兩年的一個趨勢，而且隨著90后邁入結(jié)婚的主流潮，這種彰顯個性的定制酒越來越受到青睞。淡季也有人結(jié)婚、有高考升學(xué)宴、有生日、有慶典、有喬遷等等。私人定制、企業(yè)定制最大的好處就是沒有退換貨，訂多少就得消化多少，而且價格堅如馨石。

五、積壓產(chǎn)品狙敵

企業(yè)因為種種原因都有一些積壓產(chǎn)品，這些積壓產(chǎn)品怎么發(fā)揮作用？在淡季如何運用它？我們的經(jīng)驗就是用它來狙擊競品，作為策略性產(chǎn)品來攪亂市場，回擊競品的攻擊，保護主銷產(chǎn)品。既然是積壓，就不可能還按照正常價格銷售、出貨，要有虧本銷售的主動意識才好達成打擊競品的目的。

當(dāng)然，虧本銷售也要講策略，不是單純的降價，要讓網(wǎng)點在銷售你這些產(chǎn)品時能夠比競品賺更多的錢，同時不要花費過多的力氣能夠把產(chǎn)品推銷出去，網(wǎng)點的積極性才能夠調(diào)動起來。去年淡季我們針對某競品拿出的一款積壓好幾年的產(chǎn)品專攻競品賣得好的網(wǎng)點，主打其份額最大的宴席市場，不但把倉庫里積壓的幾千件貨物全部消化掉，更是把競品的勢頭也活生生地遏制住，讓我們的主銷產(chǎn)品在去年下半年的淡季重回市場主力軍位置。

六、促銷活動吸睛

淡季針對消費者的促銷活動一定要吸睛，要讓消費者一看到這個活動就能夠動心，有購買沖動。而且，門檻要低，一瓶、一件即可參與活動（可根據(jù)南北差異設(shè)置）。

我們?nèi)ツ曜龅囊患扑蜕降剀嚮顒?，最近做的一件酒送羅萊家紡活動及鉆石名表活動等均取得了不俗的效果。其共同點就是讓消費者感覺到活動的實惠、有購買沖動、門檻低，花費的錢不多。淡季做這樣的活動既培育了消費者，也做了口碑宣傳，還增加了銷量。

七、跨界打劫互補

“跨界”這個詞很熱。酒企在當(dāng)?shù)匾话阋彩侵髽I(yè)，與當(dāng)?shù)馗餍懈鳂I(yè)都有千絲萬縷的關(guān)系，互惠互利的事情從來都是讓雙方喜歡的事兒。譬如與銀行的合作，與米廠的合作，與建筑公司的合作等等。

只要企業(yè)肯在這一塊動腦筋，總會有意向不到的收獲。我們只要不去想那種一口吃個大胖子的“跨界”合作，而是依靠合作企業(yè)的數(shù)量積累來達成我們量的積累，我們的目的就達成了。

八、特色酒店捆綁

每個地方都有特色酒店，尤其是一些專業(yè)的婚宴酒樓（以辦宴席為主，零餐不是其主要的收入來源），我們可以為這些酒樓提供2~3款專銷宴席產(chǎn)品，用于其酒席配套贈酒。

這種酒席配套贈酒銷量也很可觀，因為不管是否開瓶飲用，都會被預(yù)定酒席的客人帶走。譬如客人在該酒樓預(yù)定30桌666元/桌的酒席，該酒樓就應(yīng)該贈送客人30瓶A產(chǎn)品，哪怕這個客人自己不滿意A產(chǎn)品，自備了其它產(chǎn)品招待客人，客人也會把酒樓贈送的這30瓶酒帶走用于其它消費消費掉。所以，特色酒樓捆綁銷售在淡季是一個很好的出貨窗口，需要我們的酒企安排專人去對接這一塊的市場。

九、集市擺臺直銷

淡季到來后，人員的費用開銷仍然存在，不可能刀槍入庫、馬放南山安排團隊休息。怎么辦？在維護好常規(guī)的基礎(chǔ)工作后，一定要把團隊的工作飽和度提升起來，要多組織團隊人員進社區(qū)、到鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市進行擺臺直銷。

進社區(qū)、集市擺臺直銷不是跟經(jīng)銷商搶生意，而是幫助經(jīng)銷商更好地賣貨。因為，只要經(jīng)銷商愿意參與進來，我們更高興，經(jīng)銷商的貨出去了，他自然會打款提貨，等于是我們的貨出庫了。關(guān)鍵是這個工作要帶領(lǐng)團隊和經(jīng)銷商撿起來。

社區(qū)和集市趕集直銷要有一定的游戲活動進行配合，有游戲才會吸引人氣；直銷的產(chǎn)品要選擇好，要符合社區(qū)、集市人群沖動購買的特性?？偨Y(jié)起來就是單次購買價值低、贈品或促銷方式吸引人，能夠有傳導(dǎo)性，有人購買后能夠有效帶動周圍的人購買。基于此，每次的社區(qū)、集市直銷都要事先約定2~3個帶頭購買的“托兒”，這種托兒最好還是當(dāng)?shù)丶谢蛏鐓^(qū)比較有名氣或所謂的意見領(lǐng)袖，發(fā)揮的效果才更好。因此，每一次社區(qū)或集市直銷都需要我們事先踩點、做足準(zhǔn)備工作才會帶來好效果。

十、開發(fā)電銷產(chǎn)品

網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品跟線下產(chǎn)品的區(qū)別很大，根本原因在于網(wǎng)購的以80、90后為主，更注重產(chǎn)品本身的新奇特，同時，受自身經(jīng)濟局限，購買力有限，價格過高的產(chǎn)品都不是其關(guān)注的對象。因此，淡季開發(fā)電銷產(chǎn)品讓企業(yè)有更多的時間和精力來試水，從中找到自己品牌與網(wǎng)購消費者對接的密碼。

移動互聯(lián)的到來讓企業(yè)不得不從被動應(yīng)對到主動擁抱互聯(lián)網(wǎng)的到來，尤其是互聯(lián)網(wǎng)+的提出，更讓企業(yè)插上了想象的翅膀。淡季多花點時間琢磨，多些策略應(yīng)對，或者接下來的旺季真的就找對了屬于自己的電銷爆品。

淡季的工作還有很多。持續(xù)的掃盲、依靠陳列規(guī)范的網(wǎng)點補貨，網(wǎng)絡(luò)下沉的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級網(wǎng)點建檔、破處，新品鋪市等等，甚至比旺季更忙。旺季到了因為動銷加快，企業(yè)更多地是關(guān)注如何把貨撒到市場上去，做的是催貨的工作，其它工作反而得到了忽視。淡季銷售清淡，貨物滯銷，更要多想辦法動貨，怎么動貨？就是比對手更仔細、基礎(chǔ)更扎實，網(wǎng)絡(luò)更下沉、流下的汗水更多、給到網(wǎng)點的服務(wù)更好才有可能多賣出一、兩件貨。前面已經(jīng)說了，行業(yè)的大環(huán)境并未得到根本性的扭轉(zhuǎn)，所謂的“弱復(fù)蘇”弱到什么程度，各家體會都不同。但市場的容量沒有增大，大品牌在政商務(wù)消費拓展受阻掉頭向下擠占三四線品牌老百姓的市場份額倒是成了共識。

有句話說得好，沒有哪個品牌強大到可以只手遮天，也沒有哪個品牌弱小到不能參與競爭。機會只會垂青于有準(zhǔn)備的人，青睞于那些越努力、越幸運的人！你知道了淡季增量的種種招數(shù)，但你不去實踐、不去踐行，你也僅僅是知道而已，對你的銷量增長沒有半點幫助。

因此，動起來，更精彩！期待你在這個淡季更出彩！