當(dāng)直銷(xiāo)遭遇互聯(lián)網(wǎng)

對(duì)于直.銷(xiāo)行業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在需要做的，是把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成一個(gè)戰(zhàn)略元素來(lái)對(duì)待，而不僅僅是把它當(dāng)成一個(gè)工具、載體。直.銷(xiāo)公司要基于自身既有的優(yōu)勢(shì)，與互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略進(jìn)行有效結(jié)合，找到一個(gè)模式變革的方向。

因?yàn)榛谌伺c人之間的人際關(guān)系網(wǎng)，進(jìn)行面對(duì)面的銷(xiāo)售，一直以來(lái)，直.銷(xiāo)行業(yè)都自稱是最早具備互聯(lián)網(wǎng)思維的行業(yè)。但是，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)大潮席卷而來(lái)，電子商務(wù)以前所未有的速度崛起，改變了人們的消費(fèi)行為和習(xí)慣，進(jìn)而改變了整個(gè)商業(yè)模式，直.銷(xiāo)行業(yè)還是感到了前所未有的壓力和挑戰(zhàn)。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人人觸網(wǎng)。當(dāng)以前在線下通過(guò)人際關(guān)系連接在一起的人，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)鏈接，這無(wú)疑動(dòng)搖了直.銷(xiāo)行業(yè)的根本——關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。而迅猛發(fā)展的電子商務(wù)，以其驚人的體量，正在吞噬著原來(lái)屬于直.銷(xiāo)行業(yè)的顧客。在剛剛過(guò)去的雙十一中，天貓一天的銷(xiāo)量(570億)就相當(dāng)于直.銷(xiāo)行業(yè)三巨頭安利、完美和無(wú)極限2013年全年的銷(xiāo)量總和(分別為300億、130億和120億)。面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代電子商務(wù)的沖擊，直.銷(xiāo)行業(yè)如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)?2014年11月29日，北京大學(xué)中國(guó)直.銷(xiāo)行業(yè)發(fā)展研究中心年會(huì)上，直.銷(xiāo)行業(yè)企業(yè)高層、專(zhuān)家暢談了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代直.銷(xiāo)行業(yè)面對(duì)新商業(yè)環(huán)境下的應(yīng)對(duì)之道。

互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)成為直.銷(xiāo)行業(yè)的戰(zhàn)略元素

楊謙 《成功營(yíng)銷(xiāo)》雜志社長(zhǎng)，北京商業(yè)管理干部學(xué)院副院長(zhǎng)

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)環(huán)境，對(duì)直.銷(xiāo)行業(yè)的沖擊有四個(gè)方面：

第一，社會(huì)化的創(chuàng)業(yè)，對(duì)直.銷(xiāo)創(chuàng)業(yè)是一個(gè)分流?；ヂ?lián)網(wǎng)帶動(dòng)了社會(huì)化創(chuàng)業(yè)的熱潮，這種熱潮對(duì)直.銷(xiāo)原有的以創(chuàng)業(yè)吸引人員進(jìn)入直.銷(xiāo)行業(yè)是一種分流，這種分流在2014年表現(xiàn)得比較明顯，可能會(huì)對(duì)直.銷(xiāo)模式形成挑戰(zhàn)。

第二，電商的發(fā)展對(duì)顧客也是一種分流。直.銷(xiāo)的主力產(chǎn)品，例如保健產(chǎn)品、美容護(hù)膚品、家居產(chǎn)品，都已經(jīng)有很多創(chuàng)新的電商，而且這種電商的發(fā)展速度和規(guī)模超出想象，對(duì)直.銷(xiāo)是一個(gè)很大的沖擊。

第三，社會(huì)主流文化越來(lái)越年輕，這會(huì)給以保健品為主打的直.銷(xiāo)行業(yè)形成一個(gè)挑戰(zhàn)，未來(lái)怎么爭(zhēng)奪電腦一代、網(wǎng)絡(luò)一代是直.銷(xiāo)行業(yè)所面臨的非常重要的挑戰(zhàn)。

第四，跨境電商的發(fā)展，會(huì)對(duì)國(guó)際品牌的直.銷(xiāo)公司造成影響。未來(lái)，顧客對(duì)平臺(tái)的忠誠(chéng)度可能會(huì)超過(guò)對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。這會(huì)對(duì)直.銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展形成沖擊。

對(duì)于直.銷(xiāo)行業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在需要做的，是把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成一個(gè)戰(zhàn)略元素來(lái)對(duì)待，而不僅僅是把它當(dāng)成一個(gè)工具、載體。直.銷(xiāo)公司要基于自身既有的優(yōu)勢(shì)，與互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略進(jìn)行有效結(jié)合，找到一個(gè)模式變革的方向。這個(gè)方向包括四個(gè)方面：

數(shù)據(jù)挖掘。數(shù)據(jù)的挖掘不僅局限于應(yīng)用到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，更重要的是挖掘顧客內(nèi)心的需求，把數(shù)據(jù)應(yīng)用到營(yíng)銷(xiāo)策略、品牌傳播、培訓(xùn)課程的開(kāi)發(fā)上，這是直.銷(xiāo)公司在進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)后，在數(shù)據(jù)應(yīng)用上非常大的優(yōu)勢(shì)。

異業(yè)結(jié)盟?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，行業(yè)的邊界越來(lái)越模糊，直.銷(xiāo)作為一個(gè)占據(jù)大量數(shù)據(jù)、人員的行業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，可以整合這些群體的各種需求，尋求與相關(guān)產(chǎn)業(yè)的合作，把直.銷(xiāo)人作為一個(gè)平臺(tái)去經(jīng)營(yíng)，最大限度地挖掘直.銷(xiāo)員、顧客的價(jià)值;

社交鏈接。社交工具會(huì)越來(lái)越超出一般傳遞信息的范疇，具有凝聚人群、群體的影響力，甚至是以一個(gè)很小的群形成一個(gè)商業(yè)圈的功能。所以，直.銷(xiāo)公司在現(xiàn)有的人群基礎(chǔ)上，運(yùn)用社交工具做一些有意識(shí)的設(shè)計(jì)引導(dǎo)，是利用互聯(lián)網(wǎng)最好的一個(gè)渠道。

娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)。現(xiàn)在都講體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，因?yàn)轶w驗(yàn)經(jīng)濟(jì)能夠使人愉悅地接受服務(wù)。如果把互聯(lián)網(wǎng)作為戰(zhàn)略元素，就要理解互聯(lián)網(wǎng)條件下的營(yíng)銷(xiāo)，一定要以輕松的形式來(lái)表達(dá)嚴(yán)肅的銷(xiāo)售任務(wù)。我認(rèn)為這種營(yíng)銷(xiāo)是互聯(lián)網(wǎng)條件下威力最大的營(yíng)銷(xiāo)。

應(yīng)對(duì)電商，直.銷(xiāo)行業(yè)還有時(shí)間

杜思遠(yuǎn) 玫琳凱IT副總裁

電子商務(wù)對(duì)直.銷(xiāo)的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比電子商務(wù)對(duì)零售所帶來(lái)的影響小得多。任何一個(gè)行業(yè)都有可能被電子商務(wù)所取代，但我認(rèn)為有一個(gè)原則：如果這個(gè)行業(yè)本身沒(méi)有產(chǎn)生額外附加價(jià)值，就很容易被電子商務(wù)所取代;反之，如果它有一些獨(dú)特的東西，它被電子商務(wù)所取代的可能性相對(duì)較小。直.銷(xiāo)就是屬于后者。

直.銷(xiāo)行業(yè)有三個(gè)優(yōu)勢(shì)：首先，直.銷(xiāo)行業(yè)能做到面對(duì)面的個(gè)人定制化服務(wù)，這是其他任何一個(gè)行業(yè)都做不到的;其次，直.銷(xiāo)行業(yè)銷(xiāo)售員和顧客之間的關(guān)系，是電商沒(méi)有辦法做到的;最后，直.銷(xiāo)銷(xiāo)售的不僅是產(chǎn)品，還銷(xiāo)售事業(yè)機(jī)會(huì)。基于這三點(diǎn)，我認(rèn)為直.銷(xiāo)有自己鮮明的特色，也因?yàn)檫@些特色，直.銷(xiāo)行業(yè)有更多的時(shí)間來(lái)做調(diào)整，以應(yīng)對(duì)電子商務(wù)。

企業(yè)如何應(yīng)對(duì)電子商務(wù)的挑戰(zhàn)?第一是運(yùn)作，即如何通過(guò)電子商務(wù)更好地運(yùn)作，更好地提高效率;第二是做產(chǎn)品的品牌宣傳。過(guò)去直.銷(xiāo)是人對(duì)人進(jìn)行宣傳，有了電子商務(wù)，怎樣通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)、O2O來(lái)更好地把直.銷(xiāo)的品牌宣傳出去;第三是怎樣通過(guò)電子商務(wù)更好地了解客戶，這就是很多從業(yè)者談到的大數(shù)據(jù)。

最后，電商是一個(gè)工具，不應(yīng)該讓它成為和我們的經(jīng)銷(xiāo)商利益沖突的渠道。

抓住互聯(lián)網(wǎng)原住民

施光輝 三生公司副總經(jīng)理

電商對(duì)直.銷(xiāo)行業(yè)最大的挑戰(zhàn)，是在于，80后、90后，乃至未來(lái)的年輕人，如何看待直.銷(xiāo)，如何理解直.銷(xiāo)，即互聯(lián)網(wǎng)原住民成長(zhǎng)起來(lái)之后如何看待直.銷(xiāo)。

直.銷(xiāo)公司的會(huì)議是核心平臺(tái)，但是五十年后，人都在線上，上哪兒去找人開(kāi)會(huì)?這是一個(gè)命題，即當(dāng)你的關(guān)系都在網(wǎng)上，你用什么方式與他們交流?

其次是直.銷(xiāo)公司引以為傲的文化。在直.銷(xiāo)行業(yè)，不論男女老少，進(jìn)入公司體系后，公司都希望用文化感染他們，但互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的恰恰是基于互聯(lián)網(wǎng)的碎片化、基于共同價(jià)值觀形成的小群體。這些群體和群體之間的價(jià)值完全不同，我們有沒(méi)有辦法將其統(tǒng)一起來(lái)?

當(dāng)然，直.銷(xiāo)行業(yè)有它的優(yōu)勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)絕對(duì)做不到地面網(wǎng)絡(luò)滲透能力——順豐可以進(jìn)入社區(qū)門(mén)口，但直.銷(xiāo)員可以進(jìn)到大媽家里，這是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)做不到的。

擁抱社交媒體，毋庸置疑

胡瑞連 完美(中國(guó))有限公司總裁

許多直.銷(xiāo)公司對(duì)電子商務(wù)很猶豫，原因之一是要協(xié)調(diào)直.銷(xiāo)員與專(zhuān).賣(mài)店的利害關(guān)系，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)電子商務(wù)最終會(huì)把中間的代.理層擠壓掉，這樣一來(lái)直.銷(xiāo)員的利益必然受損。這是很多直.銷(xiāo)公司對(duì)電子商務(wù)一直遲遲不敢介入的一個(gè)原因。

電子商務(wù)強(qiáng)調(diào)的是高性價(jià)比，產(chǎn)品的價(jià)格要很低。直.銷(xiāo)企業(yè)未來(lái)在定位、定價(jià)時(shí)，會(huì)受到互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的影響，這是直.銷(xiāo)企業(yè)必須考慮的，否則消費(fèi)群體會(huì)越來(lái)越小。

盡管直.銷(xiāo)行業(yè)對(duì)進(jìn)入電商還有很多事情需要考慮，但有一點(diǎn)不需要考慮的是：馬上改變?nèi)藢?duì)人的傳播，應(yīng)用微信、QQ、微博等社交媒體，把正能量擴(kuò)散給90后、00后，如果不能擴(kuò)散到這個(gè)群體，直.銷(xiāo)行業(yè)的未來(lái)會(huì)越做越小。

最后，由于歷史的原因，直.銷(xiāo)行業(yè)有很多的限制，如果國(guó)家法律能夠盡快解開(kāi)枷鎖，直.銷(xiāo)行業(yè)還有可能趕上時(shí)代，融入到社交媒體的海洋里，發(fā)揮直.銷(xiāo)員的優(yōu)勢(shì)。