福建水產飼料市場硝煙四起
近年，福建水產飼料市場備受業(yè)內矚目，眾多飼企巨頭紛紛進入福建
2014年3月16日，福建粵海在漳州市云霄縣陳岱鎮(zhèn)正式開業(yè)。與此同時，大北農在福建詔安籌建的福建大北農水產科技有限公司也即將在今年4月正式開業(yè);澳華集團加緊布局福建，福建澳華于今年1月正式掛牌成立，將在福建市場成立2家以上分公司;加上先前進入福建市場的通威股份、海大集團、恒興集團、安佑集團等飼企大鱷，福建水產飼料市場幾乎云集了國內水產、畜牧飼料巨頭，正式進入諸侯紛爭割據時代。
海大市場份額最大
福建水產市場潛力巨大，主養(yǎng)大黃魚、對蝦、鰻魚、羅非、草魚等品種，飼料銷量連年增長。據《農財寶典》調查了解，2013年福建水產飼料市場容量100萬噸左右。其中，對蝦飼料10-12萬噸，草魚10-12萬噸，羅非魚9-10萬噸，鰻魚6-8萬噸，大黃魚30-40萬噸(7成投喂冰鮮)，海水魚料和蛙料的銷量6-8萬噸左右。
各大集團的側重點都不盡相同。通威和安佑主推淡水魚料，海大和大北農則力推淡水魚料以及高檔料，恒興主推蝦料和淡水魚料，粵海和澳華主推高檔料。目前通威和海大淡水魚飼料市場市場份額較大，分別占有20%，安佑占10%;蝦料是海大30%、恒興約25%、粵海20%，海水魚料則是粵海20%、海大15%、海馬和天馬各占10%左右。
據了解，水產巨頭通威早于1996年已在福建廈門建廠，憑借技術、資金、時間等優(yōu)勢在淡水魚料市場擁有不可撼動的優(yōu)勢;后起之秀海大集團雖然進入福建市場較晚，但是高舉服務營銷大旗的海大憑借人力、技術、資金等優(yōu)勢迅速搶占當地市場，成為福建水產飼料市場占有率最高的企業(yè);早年主攻蝦料的恒興比海大進入福建市場較早，但是恒興在福建建廠較晚(福建恒興成立于2012年)，在穩(wěn)固福建蝦料市場后強攻淡水魚料市場;粵海則是憑借多年在海水料和蝦料的優(yōu)勢繼續(xù)深耕高檔料市場，經過2013年組建福建營銷團隊后，即將開業(yè)的大北農欲在水產版塊復制其豬料模式，謀求全方位突破;近年發(fā)展勢頭不錯的澳華磨刀霍霍，把戰(zhàn)火燃燒至福建市場。
值得一提的是大北農。目前，大北農在福建聚焦經銷商，推行經銷商股權激勵政策，同時在塘頭和酒店大量進行各種營銷活動。不過，雖然大北農聲勢浩大，但是水產技術能力卻是其一大短板，去年大北農的水產飼料主要由其他廠家代加工，產品效果在市場上表現不好，因此大北農在福建水產市場的占有率并不高。2013年大北農在福建蝦料的銷量只有2000噸左右，淡水魚料約5000噸，遠遠落后于其他大集團。
然而，各大集團的進入，悄然改變了當地市場飼料銷量格局，卻對當地的養(yǎng)殖技術水平的提升收效甚微，如以投喂冰鮮為主的寧德大黃魚，擁有30-40萬噸飼料容量，各大集團早已垂涎這塊大肥肉多年，但是技術上仍難以取得突破。但也不妨各大集團對這個市場的開發(fā)力度與信心。如福建粵海加緊大黃魚膨化飼料研發(fā)，通過寧德養(yǎng)殖基地示范引導大黃魚養(yǎng)戶使用飼料投喂;此外，福建粵海計劃將斗門海鱸的養(yǎng)殖模式引入福建，通過提高養(yǎng)戶的畝出產量和成功率從而帶動粵海銷量，因為福建養(yǎng)殖海鱸的自然條件得天獨厚。
臺企淪為沒落的貴族
在水產飼料領域，臺灣企業(yè)率先進入福建市場，是在大陸做得最早的一批企業(yè)，特別在上世紀90年代末，福建省有一批臺資企業(yè)做得很好，如海馬、海興、大昌盛等。但現在福建不少臺資企業(yè)的發(fā)展步伐放慢，有些臺企甚至直接退出福建市場。
有人認為，臺資企業(yè)通常依靠技術搶先奪取市場。隨著競爭加劇，市場配套不成熟，臺資企業(yè)隨之慢慢淡出市場。
海大集團董事長薛華曾經指出，臺資企業(yè)在福建的沒落是多方面原因造成的。首先，福建本土的飼料總量發(fā)展慢，福建自身的消費能力比較低，福建飼料市場總量也只有350萬噸左右，但廣東已有1600萬噸左右的飼料總量;其次，臺資飼料企業(yè)在行業(yè)發(fā)展前期，在飼料加工工藝及特種養(yǎng)殖飼料開發(fā)上具有優(yōu)勢，但現在養(yǎng)殖業(yè)發(fā)生巨大變化時，很多福建臺企并沒有作出相應的調整。到目前為止，更多的關注點還是集中在單位利潤比較高的飼料，如蛙料、海水魚料等，而利潤比較低的主要淡水養(yǎng)殖品種飼料的生產銷售都比較少。事實上海大一直認為，飼料是微利產品，要靠品質、靠規(guī)模獲取利潤;第三，臺灣飼料企業(yè)在福建建廠，市場遍布全國。在養(yǎng)殖產業(yè)利潤比較高、各個環(huán)節(jié)都有利潤的行業(yè)發(fā)展前期沒有問題，但當行業(yè)快速發(fā)展、需要更接近養(yǎng)殖區(qū)域時，遠距離消費帶來了諸多問題，而其它省本土企業(yè)的快速發(fā)展，使得福建臺資飼料企業(yè)的產品逐步受到沖擊并趨向萎縮。
不過，不能否定臺資企業(yè)對福建早期水產市場帶來的貢獻及影響。因為臺資企業(yè)不僅給福建帶來先進的飼料配方技術，而且促進了當地的養(yǎng)殖技術水平提升級。
本地企業(yè)生存前景堪憂
隨著各大集團的強勢進入，加速當地市場資源整合的同時，也對本地企業(yè)帶來嚴重沖擊。以蝦料市場為例，海大、恒興、粵海三大品牌市場占有率達70%以上，本地企業(yè)市場空間受到嚴重擠壓。
“大集團之間難以相互蠶食，小企業(yè)首先受到影響。”福建粵?？偨浝磬嵳纨埍硎?，各大集團的表面上相互血拼，實際上大集團之間優(yōu)勢差異不明顯，短時難以搶奪對方市場，而大集團對于小企業(yè)則擁有品牌、采購、技術、資金等優(yōu)勢，大集團的進入，當地小企業(yè)的市場將首先受到威脅。
不過，目前福建水產飼料市場小廠雜多，而且養(yǎng)殖品種多樣，養(yǎng)殖模式也不盡相同，大集團要想真正霸占市場并不易。據統(tǒng)計，目前福建市場擁有飼料企業(yè)60家左右，本地企業(yè)占有當地市場份額達60%左右，其中以海馬、天馬集團為代表。此外，福建經銷商的銷量普遍不大，年銷量大部分是500-600噸，上千噸的經銷商較少。而且經銷商一般只在一條村內做經銷，經營范圍很少跨越整個鎮(zhèn)的范圍，這無疑加大了大集團的侵食難度。
因此，大企業(yè)有大企業(yè)的戰(zhàn)略，小企業(yè)也有小企業(yè)的活法。“大集團依靠品牌占領市場，小型飼料企業(yè)依靠靈活營銷政策維持銷量。”福建銀豪飼料有限公司業(yè)務員張祿旺說，大廠給經銷商的資金支持力度通常只有2-3成，小廠的支持力度可達4-5成，甚至更高。大企業(yè)一般都要求經銷商在每年12月底結清全年的飼料款，小廠相對靈活，可以在第二年3、4月份養(yǎng)戶出魚蝦后再結賬。經銷大廠飼料的利潤僅500元/噸左右，小廠每噸的利潤達800元/噸，大廠服務營銷力度大、人力成本高，小廠相當于把這部分利潤讓給經銷商。
“福建市場分散、品種繁多，本地企業(yè)在當地深耕多年，擁有人脈、渠道等優(yōu)勢。”福建安佑飼料有限公司水產事業(yè)部副總經理黃俊旗告訴記者，大集團在福建的優(yōu)勢并不具壓倒優(yōu)勢，仍需要時間才能慢慢顯現。他認為，無論大集團還是本地企業(yè)，都要以市場為導向，誰理解了本土化養(yǎng)殖模式，誰理解了養(yǎng)戶，誰就站住腳，廠家產品的效果是以市場養(yǎng)殖環(huán)境為導向。
此外，黃俊旗表示，面對大集團的左右夾擊，本地企業(yè)需要做好兩點才能左右逢源。第一，要細分市場，耕好一畝三分地，聚焦某一區(qū)域，精耕細作，做好技術服務，真正實現價值;第二，減少生產過程中的浪費，降低不必要成本。
大集團和小企業(yè)的競爭優(yōu)勢主要體現在綜合能力的競爭。最直觀的便是技術服務能力的大比拼，為此各大飼料企業(yè)紛紛加強技術服務的力度。也有業(yè)內人士認為，未來飼料的競爭一定是賣方案而非賣飼料，方案集合了苗種、動保、飼料各方面的技術。即如何選育苗種和投放苗種、如何調節(jié)和保健魚蝦體質、面對不同模式不同階段如何選取如何投喂、什么時間銷售等等。然而，各種競爭的本質還是回到產品質量、養(yǎng)殖終端、技術服務，最終還是以提高客戶價值為核心。
